由各地陆续公布的保障性住房说开去

2008-03-12

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各地2008年住房建设规划陆续出台，表中给出部分城市建设规划主要指标。总体特点是各地将住房建设透明化，逐步提高保障性住房比例。对比看，一线城市的保障性住房比例明显高于合肥，长沙和南昌等城市。一方面原因是一线城市房地产发展较早，前期大量的普通商品房建设已经满足了部分需求，其次一线城市受政策关注明显。在三线城市中合肥的保障性住房比例较低，但总量上同长沙和南昌相比略高或持平，体现了合肥的快速发展。如果说城市的发展遵循路径依赖和市场滞后的原则，那么可以预见合肥未来的保障性住房比例会逐年升高。

针对国家对保障性住房的重视，房地产公司也势必面临挑战和选择。首先土地的出让有所控制，普通商品房用的减少，开发商要么去竞争普通商品房土地，要么选择保障性住房土地。其次资金来源，虽然房地产上市公司逐渐摆脱对银行的依赖，但毕竟少数，众多的中小开发商仍旧依赖银行，而银行资金肯定逐步的转向政策性住房建设，那么在贷款方面有所影响。如果没有资金实力即便勉强获得商品房用的也没有足够的资金进行开发，甚至根本就没有足够资金获得正常商品房土地。再次，当越来越多的保障性住房，政策性住房上市之后，购买者有更多的选择，那么传统上开发普通商品的开发商势必面临更严峻的市场挑战。针对以上原因很多房地产开发商已经开始了针对保障性住房的研究，比如万科，比如北京城开等。未来也一定会出现专门针对保障性住房和政策性住房的开发商，或者是有开发商兼顾这类房地产产品。因此对于公司来说，即便不打算开发保障性住房，那么也需要对其有所了解，对其土地获取过程，开发建设，定价，利润以及销售有所了解，才能做到对市场的准确把握。

而资金的紧缩也可能在下半年掀起收购热潮，房地产的紧缩基本从2007年下半年开始，而前期拥有早期土地储备的开发商经过近一年开发会消化大量的储备土地，将面临严峻的资金压力。这就要求开发商不仅要在开发建设周期上缩短，同时在销售方面也尽快的缩短销售周期，快速回款。万科的降价，在某种程度上也是为了加快回款，近期万科公告称将使用9.8亿元专项募集资金补充流动性现金。因此未来的销售也许未必是一路走高就是好，更多的需要考虑回笼资金，时间成本和机会成本。为快速回笼资金以万科为首的房地产公司开始对客户，对市场，对营销的研究。而华远地产今年1月1日正式开工全国客服热线，并且推出一系列的客户公司沟通系统。对此公司也需要考虑对客户的研究，将客户资源系统化。如果客户原居住地，工作地，出行方式，购房后居住人口，预计何时入住，原住房情况，时间，区域等，甚至在深访的时候可以考虑目标客户对建筑颜色，在不同时间对日照的偏好，对小区布局的喜好，可以更加深入的指导项目建议。对市场调研加入更多的测度，对商业资源分布有更准确和针对性的了解，甚至对当前市场内户外广告牌的分布，大小，拥有单位，广告推广单位做系统了解。更重要的不仅仅是搜集这些，而是整合起来，全员营销过程中，将一系列的数据变成信息，最后才能真正指导营销，市场定位，品牌定位。同时也只有将这些市场系统同前期的土地市场信息系统结合起来才能将土地发展更加有针对性的展开。也许早期这些系统的建立限于资金和人员无法真正的指导实际工作，但一定要先做，一定要将各个岗位建立的系统统一起来。以市场为导向的研究更强调客户，强调消费者，而竞争对手仅仅是一部分。建议以后加强对市场中消费者的研究，对客户的管理。当然即便没有办法进行系统建立的时候，对于客户同公司的交流也需要考虑。销售人员在向客户推销产品的时候也需要考虑从客户处得到什么信息，哪些信息可以量化，便于记录分析，哪些信息会真正指导公司工作，需要的不仅仅是能说会道更重要的是有理性的谈话，有逻辑的谈话，最终将这些结果反馈回公司，达到真正的市场研究而非市场感觉，或者以往“市场调研”的皮毛。对于客户深访，可采用挑选客户方式，约定时间约定地点进行谈话。

2008年住房建设规划（万平米）
	保障性住房	商品房	保障住房比	来源
北京	1150	1600	41.82%	北京建委
深圳	4.58万套	11.1万套	29.21%	深圳市国土资源局
上海	400	1600	20.00%	上海房屋土地资源管理局
广州	150	850	15.00%	广州房屋土地资源管理局
南京（上市）	270	850	24.11%	南京市政府
厦门	105	380	21.65%	厦门市政府
福州	150	370	28.85%	福州房产局
合肥	1.07万套	12.25万套	8.03%	合肥房产局
长沙	100	700	12.50%	长沙房管局
南昌	70	420	14.29%	南昌房管局